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更重要是如何把握“关键的少数”

日期:2019-06-11 23:08

  在人们潜意识里,多数通常代表强大、主流,而少数往往被归入弱小、孤独,因而人们往往趋多避少,而对于美的照明而言,LED时代下,更重要是如何把握“关键的少数”。去年美的照明取消代理商机制,在全国成立省级运营中心,对产品进行切换,并对供应链整合。

  在人们潜意识里,多数通常代表强大、主流,而少数往往被归入弱小、孤独,因而人们往往趋多避少,而对于美的照明而言,LED时代下,更重要是如何把握“关键的少数”。去年美的照明取消代理商机制,在全国成立省级运营中心,对产品进行切换,并对供应链整合。进入2015,美的照明情况如何呢?美的照明江西运营中心作为重要运营中心之一,无疑对了解美的照明2015年现状具有重要参考价值,对此美的照明江西运营中心总经理赵令铭做了解答。

  赵:自己是做做财务出身,在建筑公司负责采购材料,开始接触到水电这一块,对水电有些许了解。2005年自己开始卖电工产品,做几个小牌子,刚开始往下面市场开发客户时,发现辛辛苦苦开发来的客户由于忠诚度缘故,很容易被切换掉,因为小牌杂牌没什么忠诚度可言,为此决定做品牌。碰巧一个美的业务员在店里留下一张名片,自己在上网搜索了解基本情况,随后到美的总部现场考察后马上决定做!

  赵:2009年开始与美的合作,一开始是做美的电工,当时美的客户分的比较细。原先美的在江西有十多个代理商,销售额从几十万到一两百万不等,很多代理商自己库存不足,也无法帮助下面经销商去推广。同时由于分散量小,导致人员无法落实到位,补货、售后跟不上等。

  去年正式接手美的照明运营中心,如今的运营模式以县为单位,不设四级代理,一县一家,实行的是一县一代,渠道网点覆盖率已有90%。制定运营中心机制后,大大优化资源配置,包括服务、库存、售后、补货、物流等都能及时得到解决。

  如今很多商家反映卖大灯缺配件,现在仓库里都有配件可以补上,即使一些新款没有,为了维护客户体验度,直接自己店里的好灯去拆再发过去。经过一年努力,客户的接受度和认可度、忠诚度有了明显提升。有些商家手里有好几个牌子,拿着美的牌子销量上不来,即使提供支持还是无法提升,我们会考虑换成更适合的客户。如果不换,大家都赚不到钱。

  赵:如今,美的与小米的合作,大大增强经销商信心。毕竟智能家居是一个新生事物,也是未来的发展的趋势。前不久美的在电商领域推出一款无线WIFI插座,其销量不错。

  相比其它品牌来讲,美的在线上和线下的控制还是比较好,因为它的产品系列都分开了,价位、包装、型号等都区分了。对我们经销商来说影响不大。总部对运营中心有规定,其产品不能在网上销售,怕影响实体店,现在有两家在运作美的照明电商。

  2015年1月,比如结合线元,江西这边的月销量平均在2万个,基本是零利润出去给下面的分销,让经销商赚钱,同时还以带动其它产品的销量,起到了很好“活广告”作用,运营中心印了一些海报发到各个经销商门店,统一报价,统一零售价,并通过砍价会、建材联盟、小区推广、五金店门头等招吸引客户。

  赵:做品牌关键是要把服务做好,不然客户照样走人,因而客户有反应的问题要即时响应,并第一时间解决。同时,做品牌要看到长远,不能只图眼前一时之利,关键是让底下商家赚到钱,这样才有忠诚,合作才长久。

  整体上,服务比较到位,客情关系处理比较,客户很多时候的问题都能第一时间得到解决,这让大家感到舒服。目前,江西运营中心的销量基本上是按照总部的节奏走,比较稳定。

  这个月底就要搬新办公地址,进入公司化运作。300平方的办公,2000多平米的仓储,两台物流车。业务团队共12 人,过去,下面商家对代理商没有看到仓库,不知代理商是不是有货,在合作上还是有疑虑的。如今,规模化运作对终端品牌形象有所提升,同时给经销商提供专卖店形象支持、人员培训等,这几年美的在江西市场的基础打的比较扎实。

  赵:关键还是突出产品的性价比,产品不能单一,各系列都要发。美的公司最近也推出了一些爆款产品,单纯的靠品牌两个字还是不行的,美的公司还是很务实的,会推出性价比,做灯其实一个服务、一个库存、一个售后,下面商户不会做那么多库存的,库存压力还是在运营商身上,售后服务这块要做好。

  如今,以江西和四川两个市场试点“以销定产”,即当月10号之前要把下月80%订单提前下到厂里,这对我们而言是一种考验,也是一种挑战。压力也挺大的,下单不能退,做到库存充足,对公司长远来讲是好,当然也不能盲目做库存。其前提是我们对客户也有了更细致的了解,哪些产品畅销,下月的评估等,OG娱乐官网相当于提前50天预测销量,并实实在在单品下单。让客户比较稳定,销量正常,不然一下五万、十万、二十万等,让厂商都没有很好发展规划性。

  赵:与大环境有很大关系,我们美的虽然基数还是可以,但是每年还保持30-50%增长,上升空间还很大。美的工厂设在江西,对我们也有好处,都知道美的实实在在做照明,以前很多人都不知道,产生怀疑美的还做照明?贴牌?还是假的?

  现在很多商家都会主动找上门来,想做卖场店,对江西市场还是很看好。对美的品牌的认知度也高,其它很多品牌在江西做几千万甚至上亿,能保持不下滑就很不错了。做好下面经销的服务特别重要,他们销量,我们就有销量,运营中心重点是服务好他们。

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